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¿ES UNA OPCIÓN VENDERLE AL GOBIERNO MEXICANO?

¿ES UNA OPCIÓN VENDERLE AL GOBIERNO MEXICANO?

Venderle a gobierno es una posibilidad, que como cualquier mercado necesita de Tiempo y de Experiencia

Por: Roberto González Vázquez, Asesor Senior en González Ruíz Asesores.

Esta es una pregunta que más de un empresario se ha hecho. El Gobierno Federal tiene por obligación  comprar todos sus  servicios o productos  a través de un concurso de selección llamado “LICITACION”, donde cualquier proveedor que le garantice al estado las mejores condiciones legales, económicas y administrativas, se le otorgará el contrato.

En tan solo el primer trimestre del 2014 el gobierno federal invirtió más de 78 mil millones de pesos ($78,206,751,765) en Servicios, Sin embargo, las empresas del sector privado en pocas ocasiones ven al mercado gubernamental como una opción viable de   comercialización de sus servicios o productos.

Probablemente porque siempre es arriesgado explorar un nuevo mercado, y lo implica desde, la capacitación del personal de ventas existente o generar toda una división especializada para atender un nuevo sector, o porque simplemente es política de la empresa no participar en ningún proyecto gubernamental; solo algunas empresas han mostrado un verdadero interés para participar y mucho menos para ser líderes en éste mercado.

Lo anterior, se debe principalmente a  dos grandes mitos:
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Todas las licitaciones están “arregladas”
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El Gobierno no paga

Todas las licitaciones están arregladas / Necesitas conocer a alguien para ganar un concurso

Por supuesto que existen licitaciones arreglas. Sin embargo, no todas están arregladas. Por ejemplo, podría darse el caso en que un funcionario le diga a tres participantes distintos ¡tú eres el bueno!

Cuando el procedimiento oficial arroja un ganador conforme a los estándares prescritos, el funcionario se dirige con los dos participantes que no resultaron ganadores y les dice en privado y por separado: “el que gano tenía un acuerdo con mi jefe, pero que te parece que para la próxima la arreglamos mejor” o “desde arriba dieron la orden  pero ya le hablé a mi jefe de ti, y la próxima es tuya”.

La realidad es que el funcionario no hizo nada especial, simplemente dejó que el proceso oficial de la licitación siguiera su curso. Es el equivalente a “apostarle a todos los caballos de una carrera, y después presumir de tu buena suerte”.

Segundo gran mito: El gobierno no paga

Si bien es cierto que cada fin y principio de año, por cuestiones presupuestales propias del gobierno se retrasan los pagos, el resto del año los mismos se hacen  conforme a las leyes y mecanismos específicamente desarrollados, para que los proveedores cuenten con sus pagos a los 20 días naturales, después de haber ingresado la documentación solicitada y su factura.

La creencia de que el gobierno no paga, se gesta  principalmente en lo siguiente:

  • Documentación incompleta
  • Entregas informales -no conforme a lo establecido en el contrato-.
  • Falta de contrato
  • Falta de un procedimiento de licitación
  • No apegarse al contrato (hacer trabajos adicionales “de buena onda”)

Cada uno de los factores anteriores, han contribuido a alimentar éste mito, ya que los procedimientos gubernamentales de pago, se encuentran establecidos para que prácticamente ningún funcionario público pueda modificarlos.

Estos dos mitos, han perpetuado lo imposible, la venta al gobierno.

Algunas Realidades de la Venta a Gobierno Aunque es bien cierto que no todo en la venta a gobierno es un mito, también existen varias realidades y algunos factores que se deben de tomar en cuenta, antes de pensar en venderle al Gobierno Mexicano

GANA EL DE MENOR PRECIO: Por ley, las dependencias y Secretarías cuentan con la obligación de comprar al menor precio ofertado, no obstante, existen algunos tipos de licitación donde el precio es sólo el 40 por ciento de la decisión de compra.

NO NEGOCIACIÓN: En las compras del sector privado, existe la posibilidad de ajustar algunos factores imprevistos dentro de la compra. Lo anterior resulta IMPOSIBLE en las Adquisiciones Gubernamentales.

SIN CONTRATO, PUEDE QUE NO HAYA PAGO: Algunos proveedores con tal de  evitar el proceso de licitación, buscan adjudicarse proyectos por medio de relaciones personales, donde los funcionarios solicitan algún servicio o un producto, con la promesa de pago por medio de algún otro proyecto.

Desgraciadamente, al no existir un proceso, no se firma ningún contrato y todo el acuerdo permanece verbal y de buena fe; si el funcionario es reasignado, despedido o simplemente nunca tuvo la intención de  pagar,  la dependencia no reconocerá ningún servicio o producto entregado, por lo tanto no se pagará.

VENDERLE AL GOBIERNO NO ES LO MISMO QUE VENDERLE  A LA INICIATIVA PRIVADA: Venderle al gobierno sin conocer el procedimiento, podría terminar en una experiencia casi traumática, las adquisiciones gubernamentales se encuentran basadas en Leyes de
Adquisiciones, con multas y sanciones a los funcionarios que no la sigan AL PIE DE LA LETRA.

NO SE GANAN TODAS: No porque en un proyecto un proveedor no haya sido ganador, no significa que el concurso estuvo arreglado. También en la iniciativa privada se pierden proyectos, por razones que normalmente no conocemos, en cambio en la venta a gobierno la dependencia nos entrega un acta donde nos dice porque nos ganaron y el Por qué.

Conclusión

En conclusión, venderle a gobierno es una posibilidad, que como cualquier mercado necesita de Tiempo y de Experiencia, no es necesario ser un gran corporativo ni contar con grandes contactos o ni siquiera con un gran capital. SOLO ES CUESTIÓN DE SEGUIR LAS REGLAS, estar consciente y aceptar que es un sector donde las cosas se hacen diferentes, que no van a cambiar por ningún proveedor y que están obligados por ley a seguir las reglas; que el buscar atajos al proceso está muy lejos de ser el camino correcto, no tan sólo porque está penado por la ley, sino por el simple hecho de que es más caro, es más incierto, y en realidad. No es necesario.

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