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¿POR DONDE EMPEZAR?

Siempre es arriesgado explorar un nuevo mercado. Implica, capacitar al personal de ventas hasta generar toda una división especializada para atender un nuevo sector. A veces simplemente es política de la empresa no participar en ningún proyecto gubernamental. Solo algunas empresas han mostrado un verdadero interés en participar  en las licitaciones.

Iniciar la venta a gobierno no es muy diferente a la venta en el sector privado para poder realizarlo tienes que tener o mucho dinero o mucho tiempo  (por su puesto tener de las dos es una ventaja)

Si cuentas con un alto presupuesto de ventas podrás hacer aportaciones y cabildear con autoridades sobre tu producto o servicio con la esperanza que influyan en una licitación., Sí en cambio  lo que tienes es tiempo, tienes que aprender el procedimiento de compras gubernamentales  y esperar a que se publiquen las convocatorias.

Por su puesto que existen personas que no creen  necesario aprender nada para venderle al gobierno  solo es cuestión de  “DARLE UNA LANA AL FUNCIONARIO ADECUADO SE ARREGLA CUALQUIER  VENTA “Aunque esta es la creencia popular, en la gran mayoría de los casos es  una FANTASIA.

 

 

Primero: Los funcionarios gubernamentales, Ya  cuentan con sus propios “proveedores”. Estos los van siguiendo desde puestos anteriores,  posiblemente porque tienen acuerdos económicos con ellos, y/o porque es el proveedor que cumple cabalmente con lo que necesitan al precio que necesitan.

 

Segundo: El gobierno solo puede realizar compras a través de un procedimiento de  licitación. La cual debe cumplir con todos los requisitos, y será revisada en actos públicos  por personas que probablemente no estén influenciadas; De haber algún requisito faltante será desechada. En el 99.99% de los casos el contacto interno, no va a poder hacer más que decirte que “ya habrá otra oportunidad.”

 

Tercero: Sin contrato no hay pago, cualquier compra gubernamental que no se realice a través de una licitación; por su naturaleza no contaría prácticamente con ningún registro por que no se encuentra dentro de las leyes y por lo tanto no tiene la protección de las mismas,

 

Cuarto: Encontrar el contacto adecuado; más de una empresa no participa en una licitación a menos de que ellos la hayan “cocinado”, esto significa que existe un “contacto interno” capaz de dirigir la licitación, el problema es que todos los funcionarios no importando que tan bajo rango tengan aseguran que pueden arreglar un proceso.

 

Quinto: Seudo asesores o gestores: Existen en el mercado infinidad de vendedores que aseguran poder cerrar contratos gracias a sus grandes contactos y relaciones, desgraciadamente en el 99% de los casos son charlatanes,

 


«El que sabe vender a gobierno no importando sus contactos, domina el proceso de compra y sabe que está diseñado específicamente para evitar que cualquiera interno o externo pueda modificarlo para favorecer a un proveedor»

 

 

Para los proveedores que no cuentan con presupuesto ilimitado y quieren venderle al gobierno tienen que aprender como compra, y buscar ganar las licitaciones conociendo sus procesos. Utilizando la ley.

Por supuesto que el aprender en las ventas a gobierno  es desarrollar  una nueva disciplina que cuenta con una curva de aprendizaje que puede extenderse hasta 14 meses, para comenzar a ver resultados, sin embargo cada empresa que ha decidido desarrollar un área de ventas a gobierno ha descubierto que hay más de una razón para hacerlo

POR DONDE EMPEZAR

Después de inscribirse a Compranet cualquier empresa tiene acceso a todos los proyectos que se convocan por parte del gobierno federal

Sin embargo no es recomendable que una empresa comience por las licitaciones públicas. Ya que no tan solo el gobierno compra diferente a la iniciativa privada  también tiene distintas exigencias como cliente

Para comenzar a conocer el mercado comercial en el  gobierno existen los SDI (solicitud de información), que son licitaciones mucho más pequeñas,  Las utilizan los funcionarios cuando quieren conocer la existencia de un producto o servicio y de las ofertas que reciben, se encuentran facultados a realizar una adjudicación directa o tomarlo en cuenta para un  concurso posterior.

 

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