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VENDERLE AL GOBIERNO VS MERCADO PRIVADO

Para muchas empresas el participar en concursos de licitación a sido más un acto de fe, y algunos casos actos de desesperación, Que participar como ‘parte de una estrategia definida,

En ocasiones el principal motivador para participar por primera vez en un proceso de licitación o venta al gobierno, comienza por el conocer a “alguien” dentro de una dependencia, esto es seguido de las citas y los correos anónimos para pasarnos información privilegiada sobre la licitación que está a punto de ser publicada o ya se publicó,.
Este proceso de conocer la información antes que “nadie” da cierto sentimiento de seguridad que de alguna manera mágica nos lleva a pensar que solo por conocer los requisitos antes que nadie, nuestro contacto es completamente de fiar y puede manipular el proceso de tal forma que ya tenemos el contrato en la mano. Sin embargo al llegar el proceso de licitación nos damos cuenta que el contacto realmente no pudo hacer nada, ni siquiera apoyarnos a preparar la propuesta o corregir los errores que el comité detecto dentro de la misma, y de esa forma vemos de un momento a otro que el proyecto que teníamos en la mano se lo lleva otro participante.

Este escenario se ha repetido un sin fin de ocasiones principalmente motivado por la mentalidad o simplemente la “preciosa necesedad” de llevar el mismo procedimiento de venta para venderle al gobierno que al sector privado.

Aquí las SIETE DIFERENCIAS PRINCIPALES:

1. Venta privada basada en criterio del comprador y la popularidad de la marca.

En cambio las compras gubernamentales se encuentran basadas en Leyes de Adquisiciones con multas y sanciones a los funcionarios que no la sigan AL PIE DE LA LETRA:
2. Comprador vs. Comité de Compras. La decisión de compra en la iniciativa privada en el 80% de las ocasiones la puede realizar una sola persona.

En cambio en el Gobierno las compras deben hacerse a través de un procedimiento y aprobado por un Comité Comprador.

3. Resultado incierto vs. Resultado asegurado. En la compra-venta de productos y servicios la iniciativa privada no tiene compromiso con proveedor alguno al momento de solicitar cotizaciones.

En cambio la compra gubernamental se encuentra obligada por ley a tan solo tres posibles resultados (1) Adjudicada – Se eligió un proveedor, (2) Desierta – no hubo proveedor elegible, (3) Cancelada – la Dependencia por razones propias decidió desechar el procedimiento.

Adicionalmente la Ley de Transparencia obliga a las Dependencias a publicar los participantes – los elegidos y los no elegidos, y las razones que fundamentaron la decisión.

4. Negociación vs No Negociación. En las compras del sector privado existe la posibilidad de ajustar algunos factores imprevistos dentro de la compra.

Lo anterior resulta IMPOSIBLE en Gobierno.

En el gobierno es lo que viene previamente pactado en el contrato y conforme a lo solicitado en las bases – lo que se pide es lo que se paga.

5. Pago protegido por Ley vs. Pago incierto. En la iniciativa privada cuando una empresa decide o se ve forzada a mandar a plazos algún pago de 3 – 6 meses, los proveedores solo tienen la opción de esperar, demandar u olvidar, corriendo con todos los gastos y prácticamente sin ninguna institución pública que los ayude en su recuperación de cobranza. El Gobierno, en cambio, una vez entregado los servicios y la documentación requerida, tiene que pagar a los 20 días teniendo el respaldo de varias instituciones para que este pago sea adelantado (Factoraje) o realizado.

6. Visita funcionarios vs visita prospectos, es cierto que al gobierno cualquier persona puede concertar una cita y presentarla a los distintos funcionarios sus productos y servicios, inclusive el funcionario puede ser la persona que toma la decisión y que legítimamente este convencido de que la oferta es la indicada y que el costo está dentro del presupuesto, aun así en este escenario de ensueño podrían pasar varios meses o inclusive años antes de que se formalice el requerimiento, y termine adquiriéndose a través de una licitación pública.

7. Valor agregado vs cumplimiento de contrato, los proveedores que buscan quedar bien con los funcionarios en lugar buscar terminar lo estipulado en el contrato, se encuentran la mayoría de las ocasiones con que los funcionarios difícilmente reconocen como un valor agregado cualquier entregable o servicio que no se encuentre estipulado en el contrato.

Estos tan solo son algunos de los principales factores que hacen completamente diferente la venta de productos en el sector
Uno de los factores que ningún empresario no debe pasar por alto antes de comenzar a vender a gobierno es la MENTALIDAD. ya que como hemos mencionado a lo largo de esta colaboración, la venta a gobierno no es por mucho parecida a la venta al sector privado y todos aquellos empresarios que lo han intentado se han encontrado en el mejor de los casos con un proyecto trabajado por 6 meses o un año y desechado por un solo documento

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